那天路过GAP门店，看到门口聚集了不少顾客在排队，只需现场留下手机号码，即可抽取从9折至6折的不同优惠卡，可享用一次全单相应扣头。有意思，留了手机号码，抽到3张8折卡。

过两天，俄然收到GAP的优惠短信，凭短信即可享用扣头。廉价来得这么俄然，不由得又去了一次，到店一看，又有其他优惠活动，大买特买，称心如意。屡次三番下来，发现GAP简直把扣头玩出把戏，十分风趣，购物变得像一场游戏。

折上折——清库存

为了整理库存，GAP设置了多种扣头办法。除常见的单品扣头外，还常选用“多买多折”的办法。比方在夏日促销中，就会选用购买三件产品享折上7折，购买五件产品享折上6折的办法。这种扣头只针对打折货品，新品及原价货品不参与活动。

这种“晋级打怪做使命”式的优惠，招引了很多人群到店。GAP还特别“交心”地规矩，全场一切打折货品均参与，包含内衣、配饰，两双袜子换一个全单6折，简直是在占廉价。据笔者大略估量，扣头活动时，店内顾客至少为非扣头时期的3倍以上，整理库存效果显著。

国内品牌的扣头办法，除单品扣头外，通常是“买一送一”，即购买一件货品，即可免费取得一件同价位或低于其价格的货品。“买一送一”相当于“强制性”的5～6折，比照GAP“6～７折产品多买多优惠”，并没有使用好顾客不同的心思账户：

在“买一送一”的扣头活动中，当顾客看中一件产品，以原价购买后取得了“送一”，能够再选择一件同价或低价产品的时机，相当于打了五折，这时候，一个购物循环就现已完成了。假如她持续购买多件，尽管能再免费选择多件，但那是一次次地重启购物循环，累积的总价会让顾客，尤其是女人顾客感到“会不会买太多”，然后抛弃购买。这就不利于清库存。

而多买多优惠的扣头，供给了超量累进的扣头阶梯，顾客要在“三件产品享折上7折，五件产品享折上6折”中选择其一，“买多件”现已被内嵌在购物选择中，顾客表面上只启动了一次购物循环，但其铁定要选购多件这样的门槛，现已被GAP锚定入她的购物条件中了。

确实，在这样的扣头规矩下，顾客为了凑单而思前想后，不得不参加有些并不算很中意的服装、配饰，一起选购，以交换更高的扣头，可是这个“思前想后”的进程，却使顾客取得了一种“决议权”。客观地说，这个决议权是GAP玩的一个把戏，顾客只能在GAP限制的规模内“被逼”选择，可是，规模再窄的决议权，也是决议权不是？

顾客这时候现已忘记了“买东西首要是考虑自己是否需求”的购物初衷，她的购买动机现已被GAP移花接木地置换成了“凑单占廉价”。对女人顾客而言，这可比“买一送一”更富风趣味性和影响性。趣味性与购物愿望的开释，正是这个打折活动的成功之处。

“买一送一”这种毫无弹性的打折办法关于如今的顾客来说招引力现已削弱，GAP的手规律大大进步了清货速度与客单价。

GAP的库存扣头也会一起合作店内的一些当季扣头产品，新旧分配，防止让顾客觉得如同满是一些过期的服装，再加上鞋包、内衣、配饰，每件货品的吊牌上都贴有艳丽的打折价标签影响顾客的购买欲。尽管客单价进步，但顾客仍然觉得占到了廉价。

这么一来，小件带动大件，新货带动旧货，库存敏捷清了，也为下季的上新做好预备。

单品、全单扣头——日常促销

常去GAP就会发现，门店内的活动是常年不断的。即便对错扣头季，仍然能找到不少优惠产品及活动。惯例性的扣头招引着顾客不断来店。

促销活动以各种不同的办法不定期推出，让新品不会由于顾客“等候打折”而卖不出去，也让顾客不至对相同的活动办法感到厌烦。

比方前文说到的留手机号码抽全单扣头，随后将不守时推送短信优惠等。而抽扣头这个活动自身就充溢意外惊喜，手气好的，6折是不小的优惠，手气差的也至少有9折可享。但抽到9折的顾客，往往也不会就此打住，不少人会悄悄再排一次队，留个号码，再抽一次，现场的工作人员也不甚严厉，任由顾客多抽几回。顾客越抽越高兴，货品也卖得炽热。

依据当季的出售状况，GAP还会推出满额送VIP卡的活动。名叫VIP，但这张卡并不能享用一般意义上的扣头，而是会指定几种品类，别离扣头。比方笔者收到一张卡，注明可运用两次童装扣头，两次牛仔系列扣头等。结账时，不纯按单结，还会把货品分类，一单里有牛仔也有童装，即别离耗费一次扣头时机。

顾客在选择货品时，不由会考虑到卡上的优惠内容，既增加了同批顾客购买非目的性产品的概率，也增加了同类货品的出售数量，全单扣头明显买得越多越合算，也就达成了特定品类的出售方针。

这种游戏性的扣头活动是其他品牌罕见的，现实也证明，顾客十分喜欢这种办法。

指定扣头——新品引荐

GAP还有一种风趣的扣头玩法，即指定产品扣头。

不少顾客都是冲着GAP的徽标系列T恤、卫衣来的，GAP就捉住顾客这样的心思，不守时地推出全场徽标系列扣头。当然还有长裤扣头、裙装扣头、牛仔扣头乃至全场蓝色产品打折等等。顾客来店看一看，除了扣头产品，保不齐也就看上其他货品。

品类扣头其实是一次小型的无差别促销，实际上无形中给顾客一种全场扣头的暗示，会更情愿进店逛逛。

而最风趣的扣头则是指定试穿扣头。牛仔系列是GAP的当家系列产品，每年都会推出几款主打新品。当新品到店时，门店就会推出活动，试穿指定牛仔裤享扣头。不必留电话，不必抽奖，只需试穿一下就有扣头，也不强制购买。对顾客来说太有招引力了，就算不想试，也不由得要进店看一下这条牛仔裤是什么姿态。

这样就大大增加了顾客对新品的触摸率，买不买都留下了形象。第一次不买，再来店时也会由于之前试穿过，对这件产品特别重视，进步了成交概率。

扣头好玩，可不是谁都能玩

高定价才有高扣头。GAP同档价位品牌中，定价坐落中偏上的方位，高定价也就决议了他能使用更高的扣头来招引顾客。与ZARA和H&M不同之处在于，GAP的服装并不很着重于规划，更多的是基本款，每季的样式也并无多大改变，规划本钱本就不多，也为扣头留下了空间。

不少国内品牌扣头也很“跳楼”，却一再遇冷，GAP为什么就招招收效？这又和产品及品牌有关了。

首要，GAP具有“外来”的优势，在国内喜欢洋货的消费环境下，GAP具有血缘优势。而从产品角度上看，尽管GAP是基本款品牌，但仍比多数国内品牌的产品漂亮美观。

实际上，相较于ZARA的盛行和H&M的特别规划，GAP的规划在与国内品牌拉开距离的一起，又愈加挨近群众的档次，美式休闲的定位十分简单被承受。这样的产品也让顾客以为值得去排队、凑单，品牌力带来了促销才能。

扣头玩得起来，还有一个重要原因就是，GAP在我国的门店全部是直营办法。货品分配、定价、活动推行、履行都得以一致，更有功率，这也是国内品牌与加盟店沟通上的一道关卡。

如此频频的扣头，不会形成品牌形象折损吗？

GAP采取了以下战略：在惯例扣头中，总体上坚持较低扣头区间，尽管活动频频却简直不会一起进行，惯例性扣头活动总是单一呈现。

一起，GAP的不少单品很少打折，常常是前一年的旧款，第二年仍是原价，一旦扣头季打折出售，便会给顾客形成“发福利”的感觉，也是防止品牌形象折损的有用办法。

回头再看这些把戏翻新的扣头，马上觉得合理和天然起来。和许多成功的促销手法相同，适应品牌特色的办法才是最合适的，强扭的瓜不甜，强打的折也没人抢。

最风趣的扣头则是指定试穿扣头。不必留电话，不必抽奖，只需试穿一下就有扣头，也不强制购买。对顾客来说太有招引力了！

如此频频的扣头，不会形成品牌形象折损吗？